Questões de Concursos Tecnologia em Gestão Comercial

As empresas começam a exigir de seus clientes, parceiros, empregados e fornecedores, o compliance digital e a aplicação da Lei Geral de Proteção de Dados Pessoais (LGPD). Nesse contexto da era da informação e da transparência, o compliance digital ganha notoriedade e significa seguir as regras digitais de determinada empresa.
CRUZ, C. O compliance digital e a Lei Geral de Proteção de Dados brasileira. Disponível em: https://mascaro.com.br/boletim /boletim-226/compliance-digital-e-lgpd/. Acesso em: 29 jun. 2022 (adaptado).

A partir do texto apresentado, sobre compliance e LGPD, avalie as afirmações a seguir.
I. O compliance objetiva a proteção dos direitos fundamentais de liberdade, a privacidade e o livre desenvolvimento da personalidade da pessoa natural.
II. A LGPD se aplica a toda e qualquer operação de tratamento de dados pessoais realizada em território nacional por pessoa natural ou por pessoa jurídica de direito público ou privado.
III. O compliance deve ser compreendido de maneira sistêmica para além do cumprimento de regras formais, a fim de mitigar riscos, preservar valores éticos e de sustentabilidade corporativa, visando a continuidade do negócio.

É correto o que se afirma em

Negociação é a possibilidade de fazer algo melhor por meio de uma ação conjunta e, ainda, o modo mais eficiente para conseguir algo desejado. Entretanto, há dois tipos de negociação com diferentes resultados. Na negociação competitiva, tem-se para cada ganho uma perda correspondente. É o jogo do ganha-perde. Na negociação cooperativa, tem-se que cada parte oferece um ponto para o oponente e vice-versa. É o jogo do ganha-ganha e corresponde a uma negociação com ganhos mútuos.
DUZERT, Y.; SPINOLA, A.; BRANDÃO, A. Negociação. 3. ed. Rio de Janeiro: FGV, 2010 (adaptado).

Com base no conceito de negociação cooperativa e no relacionamento observado entre os setores de marketing e produção, avalie as afirmações a seguir.
I. Na prestação de serviços, o marketing precisa ser desenvolvido paralelamente com o sistema operacional que presta os serviços, ou seja, a entrega é acompanhada da produção, porque a avaliação que o cliente faz sobre a qualidade do serviço é baseada na forma pela qual ele percebe o sistema e na maneira como ele participa da produção do serviço que recebe.
II. A previsão de vendas a longo prazo e a previsão de vendas a curto prazo são necessárias, respectivamente, para o planejamento da capacidade produtiva e para o planejamento da produção, os quais, por sua vez, permitem o planejamento dos estoques e, consequentemente, um melhor atendimento ao cliente.
III. Quando uma empresa se encontra em um mercado com declínio de demanda, muitas vezes uma vasta linha de produtos é questão de sobrevivência na visão de marketing e muito provavelmente o gerente de marketing deve insistir nesse procedimento, o que acarreta aumento dos custos e perda de eficiência para a produção.

É correto o que se afirma em

Uma empresa apresenta as seguintes informações obtidas em seu departamento de custos, sabendo que os custos fixos totalizam R$ 35 000,00.
Preço de Venda R$ 50,00 – unidade Custos Variáveis R$ 25,00 – unidade
Devido ao crescimento de mercado, a empresa planeja comercializar seus produtos a R$ 60,00 a unidade com seu custo variável sendo de R$ 32,00. Ela planeja obter lucro líquido de R$ 7 000,00.
Nessa situação, sabendo que os custos fixos não sofrem alterações, o novo ponto de equilíbrio contábil será de

Praticar a responsabilidade social empresarial (RSE) requer atenção a múltiplas exigências referentes às relações de parceria entre clientes e fornecedores, produção de qualidade, contribuições para o desenvolvimento da comunidade, investimentos em pesquisa tecnológica, preservação do meio ambiente, redução de ações predatórias, participação dos trabalhadores nos resultados organizacionais, qualificação profissional, respeito ao cidadão etc. Ao praticar conduta ética e socialmente responsável, a organização conquista o respeito das pessoas e das comunidades que atinge, envolvendo seus colaboradores e consumidores. A atuação socialmente responsável da empresa depende diretamente do modelo de gestão implementado. Quando o modelo e as diretrizes estratégicas são pautados pela responsabilidade social, as pessoas envolvidas primarão pela ética e ações sociais, visto que o próprio ambiente as conduz nessa direção.
AMORIM, T. N. G. F. Responsabilidade social corporativa. In: ALBUQUERQUE, J. L. (org.) Gestão ambiental e responsabilidade social: conceitos, ferramentas e aplicações. São Paulo: Atlas, 2009 (adaptado).

Com base no texto, é correto afirmar que uma empresa cumpre seu papel social com êxito quando

Chegou até a gerente de atendimento de uma empresa especializada na produção e comercialização de produtos fitoterápicos, uma grave reclamação: “um cliente ligou para a ouvidoria informando que o vendedor ao lhe atender exigiu que fizesse compra casada (quando se vende um produto somente se outro for comprado junto) para se continuar tendo os descontos de praxe da companhia”.
Diante disso, a gerente da área de atendimento marcou uma reunião com o gerente comercial e, depois de terminada, concluíram que

No processo de marketing, os 4Ps (produto, preço, praça e promoção) formam o mix de marketing, uma ferramenta que auxilia no planejamento de como os produtos e serviços serão oferecidos aos consumidores. No comércio eletrônico, o mix de marketing chega aos consumidores por meio de seus dispositivos eletrônicos, como computadores, smartphones, tablets e TVs.
Para conhecer melhor os consumidores e levar a eles o mix de marketing mais adequado, no comércio eletrônico, faz-se uso de

Atualmente, algumas ferramentas são essenciais para que o empreendedor possa projetar e simular um negócio antes da implementação. Independentemente do tipo e tamanho do negócio, o plano de negócios (PN) é uma das ferramentas que se destaca dentre os empreendedores. O PN representa a descrição da oportunidade que o candidato a empreendedor pretende desenvolver. Em geral, procura reproduzir possíveis situações na empresa antes que ela entre em operação.
DEGEN, R. J. O empreendedor: empreender como opção de carreira. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2009 (adaptado).
Nesse contexto, uma das principais funções de um plano de negócios é

A pandemia de Covid-19 transformou significativamente a maneira como as empresas trabalham. Antes da pandemia, era comum que apenas freelancers ou algumas categorias profissionais trabalhassem em home office. Agora, essa é uma realidade para profissionais das mais diversas áreas, e a tendência é que o home office e o trabalho remoto continuem em alta. Um estudo realizado pela Fundação Getulio Vargas (FGV), por exemplo, concluiu que essa prática deve crescer em 30% após a pandemia. Isso porque tanto as empresas quanto os colaboradores perceberam que vários são seus benefícios. Não se pode, contudo, desconsiderar os desafios encontrados por ambas as partes. Por um lado, as empresas tiveram de remodelar suas estratégias de gestão para garantir a sustentabilidade do negócio, sendo a gestão de pessoas responsável por garantir a produtividade e o desempenho dos colaboradores fora dos limites organizacionais. Estes, por sua vez, tiveram de se adaptar a uma nova rotina, conciliando as tarefas do trabalho e as domésticas em um mesmo ambiente.
Disponível em: https://www.florence.edu.br/blog/home-office/. Acesso em: 30 jun. 2022 (adaptado).

A partir do exposto, sobre gestão de pessoas e equipes no home office, avalie as asserções a seguir e a relação proposta entre elas.
I. Com os colaboradores trabalhando em home office, a gestão de pessoas deve preocupar-se em tornar a comunicação cada vez mais assertiva e em manter a equipe informada sobre as estratégias e os procedimentos de gestão para além de informações relativas apenas às entregas diárias.
PORQUE
II. Um dos grandes desafios da gestão de pessoas é assegurar que os colaboradores, mesmo em casa, cumpram suas metas, permaneçam motivados, colaborativos, integrados e pertencentes à organização, garantindo, assim, a lucratividade e a sustentabilidade do negócio.
A respeito dessas asserções, assinale a opção correta.

Uma empresa comercializa colchões desde 2010. Inicialmente, adquiria os colchões de um fornecedor/distribuidor que os entregava no prazo de três dias, enquanto o fornecedor/fabricante realizava a entrega após 30 dias. Ao priorizar o prazo de entrega, a empresa deixou de analisar diferenças importantes de custo, como o preço unitário do colchão e o valor cobrado de frete (o preço do distribuidor chegou a ser 22% superior ao preço do fabricante — considerando o preço unitário do colchão). Ao contratar um gestor financeiro, a empresa passou a pesquisar e realizar o controle dos custos fixos (CF) e variáveis (CV) envolvidos nas compras e demais atividades do estabelecimento. A realização de uma boa compra refletia diretamente no preço de venda (PV), pois outras informações deveriam ser consideradas para a precificação do item: como o valor dos impostos pagos (IMP) e a margem de lucro estabelecida para os produtos (ML).
Nessa situação, o gestor financeiro explicou que, para calcular o preço ideal, era preciso aplicar a fórmula

Sistemas Integrados de Gestão Empresarial (SIG) são sistemas de informação que integram todos os dados e processos de uma organização em um único sistema. A integração pode ser vista sob a perspectiva funcional (sistemas de finanças, contabilidade, recursos humanos, produção, marketing, vendas e compras) e sob a perspectiva sistêmica (sistema de processamento de transações, sistemas de informações gerenciais e sistemas de apoio a decisão).
LAUDON, K. C.; LAUDON, J. P. Sistemas de informação gerenciais: administrando a empresa digital. 9. ed. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2010 (adaptado).
Com base no texto apresentado, avalie as afirmações a seguir.
I. Os sistemas Enterprise Resource Planning (ERP), Planejamento dos Recursos Empresariais, são pacotes de softwares de gestão ou sistemas integrados, com recursos de automação e informatização, cujo objetivo é contribuir com o gerenciamento dos negócios empresariais.
II. Os sistemas Customer Relationship Management (CRM), Gerenciamento do Relacionamento com o Cliente, constituem uma abordagem que coloca o cliente como principal foco dos processos de negócio, com o intuito de perceber e antecipar suas necessidades e, então, atendê-lo da melhor forma.
III. Os sistemas Supply Chain Management (SCM), Gerenciamento da Cadeia de Suprimento, constituem o gerenciamento de uma rede interna de negócios envolvidos na provisão final de produtos e serviços da empresa, permitindo que a empresa tenha maior efetividade no controle de estoques.
IV. Os sistemas Business Inteligence (BI), Inteligência nos Negócios, referem-se a aplicações e tecnologias empregadas para coletar, disponibilizar e analisar dados e informações sobre as operações das empresas, permitindo que elas obtenham um conhecimento mais abrangente sobre métricas de vendas, produção e operações internas.
V. Os sistemas CRM, SCM e BI complementam os sistemas ERP; enquanto os sistemas ERP são voltados para os processos externos com fornecedores e clientes, os sistemas CRM, SCM e BI são voltados aos processos internos.

É correto apenas o que se afirma em

Para seu crescimento contínuo, as empresas realizam investimentos em bens e serviços, objetivando agregar valor. Portanto, a análise de viabilidade de projetos de investimento é uma preocupação dos empresários. As empresas não devem assumir riscos que afetem seus negócios ou que não lhes permitam honrar compromissos. Também é importante conhecer alternativas que minimizem esses riscos.
Considerando a importância da análise de viabilidade de um projeto, avalie as afirmações a seguir.
I. O conhecimento sobre os fatores de risco inflacionário, conjuntural e financeiro é uma alternativa para minimizar os riscos de um projeto; portanto, o levantamento desses fatores deve ser realizado para verificar sua viabilidade.
II. O prazo de retorno do investimento inicial (payback), a taxa interna de retorno (TIR) e o valor presente líquido (VPL) são alguns dos parâmetros utilizados para mensurar a viabilidade de um projeto.
III. A análise de sensibilidade visa aferir em que medida a rentabilidade de um projeto se altera em consequência de sua modificação.
É correto o que se afirma em

Um barzinho comercializa mensalmente 4 000 latas e 5 000 garrafas de cerveja. Os valores pagos ao distribuidor são R$ 0,45 a lata e R$ 0,60 a garrafa. São vendidas por R$ 1,00 a lata e R$ 1,50 a garrafa. Ambas são acondicionadas na mesma geladeira e uma garrafa ocupa o espaço de duas latas.
O proprietário do bar percebeu a possibilidade de aumentar as vendas. No entanto, está disposto a oferecer quantidade adicional de apenas um desses produtos. O espaço ocioso é suficiente para acomodar 400 latas.
Considerando o custo, o valor de venda e o espaço ocupado por cada embalagem, avalie as afirmações a seguir.
I. A embalagem de lata tem um custo menor que a de garrafa em 75%.
II. A embalagem de lata tem margem de contribuição maior que a embalagem de garrafa.
III. A embalagem de garrafa tem uma margem de venda de 50% acima da margem da embalagem de lata, embora o custo de venda seja apenas 33% acima do custo da embalagem de lata.

É correto o que se afirma em

Determinada organização, atuante no setor de varejo de vestuário há 19 anos, possui uma unidade voltada ao público masculino e outra ao público feminino. Tem como objetivo proporcionar conforto e estilo a seus clientes, levando produtos atuais e inovadores da moda. Trata-se de uma organização cuja receita vem crescendo ao longo dos anos, proporcionando sustentabilidade financeira e consolidação de negócios. Nessa organização, há dez empregados que atendem nas unidades e o gestor, que é proprietário do estabelecimento e possui um perfil democrático de liderança. Entretanto, há muitos conflitos entre os empregados, sobretudo relacionados à disputa por clientes, devido às comissões pagas e a ruídos na comunicação. Como causa desses conflitos está o desejo do êxito econômico e de status por parte da equipe de vendas.
FARIAS, A. P. S. et al. Gestão de conflitos: um estudo de caso numa organização do setor de vestuário. CONGRESSO NACIONAL DE EXCELÊNCIA EM GESTÃO, Anais [...] Pernambuco, 08 e 09 de agosto de 2014. Disponível em:http://www.inovarse.org/sites/. Acesso em: 15 jul. 2018 (adaptado).

Considerando que os conflitos entremeiamasrelações humanas, emumprocesso natural e imprescindível para o crescimento dos grupos, é papel do gestor

A técnica de cross-selling é a venda de produtos complementares ao produto que está sendo adquirido, ou seja, o vendedor faz uma venda cruzada após oferecer ao cliente outros produtos ou serviços que complementam o que o comprador acabou de adquirir. Já up-selling é a ação de oferecer produtos ou serviços de maior valor ao cliente, ou seja, o comprador acaba adquirindo produtos mais caros após ser apresentado às vantagens que estes trazem em detrimento dos produtos ou serviços de menor valor, que originalmente se propôs a adquirir.
Laudon, K.; Laudon, J. Sistemas de Informações Gerenciais. 7. ed. São Paulo: Pearson Education do Brasil, 2007 (adaptado).

Considerando os conceitos de cross-selling e up-selling descritos, avalie as afirmações a seguir.
I. A aquisição da garantia estendida pelo cliente que acabou de comprar uma TV de 42 polegadas é um exemplo de cross-selling.
II. A empresa de cartão que persuade o cliente a fazer upgrade de um cartão de crédito convencional para um cartão "platinum", com maior limite de crédito e serviços adicionais, está utilizando a ferramenta de up-selling.
III. A seguradora de veículos que sugere ao cliente o pacote que inclui a proteção de lanternas e faróis por um adicional de setenta reais no valor do seguro está utilizando a ferramenta de cross-selling.
IV. A venda de um título de capitalização ou um financiamento imobiliário a um cliente que abriu uma conta-corrente é um exemplo de up-selling.


É correto apenas o que se afirma em

A Academia Lord Prime Ltda. atua de forma inovadora com pessoas da terceira idade. Em âmbito municipal, tornou-se referência no serviço especializado e adaptado às necessidades desse público. Entre as diversas ações e facilidades que oferece, destaca-se o sistema de transporte adaptado ao que seus clientes precisam. Ela não é a única em seu mercado de atuação. Outras três academias focam o mesmo público-alvo e todas, inclusive a Lord Prime, dispõem de profissionais qualificados para trabalhar com seus clientes de modo individualizado. A Lord Prime gostaria de estar instalada na avenida principal do bairro, mas uma lei de zoneamento urbano impede a construção de novos pontos comerciais nessa avenida.
Isso traz alguns problemas para a academia, já que suas concorrentes estão localizadas em espaços mais visíveis, como shoppings, por exemplo. Outro fator é que a prefeitura está construindo um centro de convivência para a terceira idade, onde oferecerá, gratuitamente, além de outros serviços, uma academia. No entanto, após pesquisa, verificou-se que 70% da população local da terceira idade não trocaria uma academia paga por uma gratuita. Com o objetivo de entender e melhorar a estratégia da empresa, seu gestor e a sua equipe de trabalho realizaram uma análise do ambiente interno e do ambiente externo, utilizando, para isso, a matriz SWOT.
Após a análise e o mapeamento de ambiente, o gestor e a sua equipe concluíram que

Dois irmãos são proprietários de uma loja de material médico no centro de uma cidade. Ultimamente, as vendas vêm caindo de forma significativa, sem que eles pudessem identificar as causas. Então, o irmão mais velho desenvolveu uma pesquisa interna, com os clientes, para entender a situação, enquanto sua irmã começou uma pesquisa junto aos concorrentes, como cliente oculto. Passados quase trinta dias, os dois irmãos reuniram-se para analisar todas as informações e dados coletados. Nessa análise, perceberam que o seu segmento de negócios é de extrema necessidade e que existe a tendência de os clientes sempre comprarem produtos médicos para atender a necessidades urgentes. A conclusão que os dois irmãos obtiveram foi que é primordial a construção de um relacionamento duradouro com os clientes, pois essas não são compras eventuais, e sim para demandas especificas. Portanto, a necessidade de aumentar a fidelização de clientes valiosos tem feito com que estratégias de vendas pessoais sejam utilizadas em conjunto com programas específicos.
Considerando a situação descrita, assinale a opção que apresenta corretamente a ferramenta que os irmãos devem implementar na empresa.

A janela de oportunidade é uma metáfora que descreve o período de tempo em que uma empresa pode, de fato, entrar em um novo mercado. Quando o mercado para um novo produto está estabelecido, a janela de oportunidade se abre e novas empresas entram. Em determinado ponto, o mercado fica maduro e a janela de oportunidade se fecha.
FERREIRA, M. F. et al. Ser empreendedor: pensar, criar e moldar a nova empresa. São Paulo: Saraiva, 2010 (adaptado).

A partir da leitura do texto, na fase de planejamento de um novo negócio, um empreendedor precisa identificar janelas de oportunidade com base em

Osvaldo assumiu a gestão da área comercial há cerca de quatro meses e, com isso, o desafio de melhorar o desempenho de vendas. Durante esse período, ele tem se dedicado a observar o comportamento e a forma de trabalho de cada profissional e identificou que os vendedores não têm atuado em equipe, mas, sim, em grupo. Como forma de inovar e melhorar a produtividade do setor, Osvaldo tem organizado e planejado a implementação de um modelo de trabalho em equipe, e, para que possa alcançar sucesso nessa iniciativa, ele deverá cuidar de alguns aspectos essenciais.
OLIVEIRA, M. A. Comportamento organizacional para a gestão de pessoas: como agem as empresas e seus gestores. São Paulo: Saraiva, 2010 (adaptado).

Sobre o desenvolvimento de equipes comerciais, avalie as afirmações a seguir.
I. A comunicação entre os membros deverá ser bem trabalhada, de forma a criar um compromisso unificado em relação aos objetivos.
II. As habilidades de negociação do gestor serão fundamentais para o alcance de um consenso quanto aos objetivos a serem alcançados.
III. O gestor deverá assumir uma liderança capaz de impulsionar e alavancar as pessoas, gerando apoio interno e assumindo a frente em conexões com as demais áreas da organização.
IV. Os membros precisarão desenvolver as habilidades necessárias para realizar todas as tarefas do setor, pois somente dessa forma o trabalho em equipe ocorrerá de maneira satisfatória.


É correto o que se afirma em