Em uma organização, estão exigindo que os vendedores
troquem a tradicional venda de soluções pela venda de
insights – estratégia que exige uma abordagem radicalmente distinta em várias áreas do processo de compra.
Para realizar uma venda de insights, os vendedores têm
✂️ a) focado em um tipo de organização com uma visão clara, fechada, com necessidades já determinadas; em
vez de em uma organização ágil, flexível, com necessidades emergentes. ✂️ b) priorizado identificar que necessidade o cliente está buscando suprir, em vez de identificar a necessidade que o cliente ainda nem reconheceu que tem. ✂️ c) direcionado o fluxo de informações da venda, orientando o cliente sobre como comprar, apoiando-o durante todo o processo, em vez de fazer perguntas para que o cliente possa conduzi-los durante o processo de compra. ✂️ d) iniciado a conversa com o cliente, sabatinando-o sobre suas necessidades e buscando um “gancho” para oferecer a melhor solução, em vez de apresentar ideias provocativas sobre o que o cliente deveria fazer. ✂️ e) embasado sua prática na abertura do processo de venda com perguntas feitas e soluções para o cliente, em vez de gerar ideias inovadoras para atender os desejos cognitivos do cliente.