A negociação constitui a “rainha das alternativas táticas”. Sua
doutrina indica duas áreas de atuação do negociador: a
negociação real ou técnica e a negociação tática.
nibbling; ii) good
guy – bad guy; iii) escalada ou frente russa e iv) concessão. nibbling , é a tática pela qual:
a) o negociador fala mais rápido e em um tom de voz mais alto,
com a cabeça mais reta e o rosto mais pálido do que é
naturalmente;
b) dois negociadores, em que um é o mau que não concorda
com nada, é mal-humorado, irredutível e só cria obstáculos, e
o outro, que ficou calado o tempo todo, de repente diz
alguma coisa, com uma solução;
c) o negociador aumenta o nível das ordens para ficar sempre
dentro dos seus próprios objetivos. Por exemplo, se o
negociador conseguiu libertar um refém, deve pedir outro e
outro e assim por diante;
d) o negociador se caracteriza pelo fato de pedir algo e só então
dar algo. É definida pela libertação de reféns;
e) o negociador, percebendo que tem o controle da situação,
pede cada vez mais, regateando.