Negociações em ambiente externo requerem habilidades que podem ser treinadas. Portanto, negociadores habilidosos não
agem de improviso, eles se utilizam de métodos e de técnicas. Entre inúmeras técnicas e métodos de negociações existentes,
aplicáveis a contextos internacionais, a mais conhecida é o Modelo PON (Projeto de Negociações ou Project on Negotiations ).
O PON é um modelo de negociações desenvolvido na Universidade de Harvard (EUA), para aperfeiçoamento de processos
de negociações, mediações e resoluções de conflito. O modelo preconiza que os negociadores procurem, sempre que possível, transformar uma barganha distributiva em uma barganha integrativa. Sobre os aspectos relacionados a estratégias de
negociação e gestão de parcerias internacionais, o modelo PON preconiza a adoção de quatro princípios fundamentais;
assinale aquele que NÃO está condizente com o modelo citado.
✂️ a) Ênfase nos interesses e não em posições : a flexibilidade é a alma das negociações. Ser inflexível, ou posicional, significa se
fechar a alternativas que possam ser interessantes para ambas as partes. ✂️ b) Criação de opções de ganhos mútuos : se o negociador tem de fato interesse em um acordo, deve se preocupar em visualizar
não apenas os seus próprios ganhos, mas também o ganho da outra parte. ✂️ c) Separação de pessoas e problemas : os negociadores devem separar os aspectos pessoais dos aspectos substantivos de uma
negociação, a fim de evitar que aspectos pessoais possam contaminar uma negociação e gerar impasses insuperáveis. ✂️ d) Primazia de critérios subjetivos : importante medida preventiva preconizada pelo modelo. A apresentação de critérios
subjetivos nos acordos firmados evita conflitos potenciais futuros, pois eles são utilizados para saber se os acordos estão
sendo cumpridos ou não.